仕事の悩み

元トップ営業マンが教える【正しい】営業のやり方

正しい営業のやり方

 

新人営業マンや営業がうまくいっていない人が気になるのは、正しい営業のやり方ではないでしょうか?

正直なところ、僕自信には取り柄はありません。

トークもうまくないですし、人前に立つと緊張して声が出なくなることもあるほどで、一般的には仕事はできないと思われがちな人間です。

しかし、そんな僕ですが、証券営業を2年やって40名近くいる同期で常に1〜2位でした。

なぜ、何も取り柄のない平凡以下の僕がそこまでの成績を上げることができたのか?

それは正しい営業のやり方をしていたからです。

今回はその正しい営業のやり方をお話します。

営業の心構え

まず、正しい営業のやり方には正しい心構えが必要です。

営業活動をするまえに、これだけは押さえておきたい心構えが2つあります。

売る商品には絶対の自信を持つこと

まず、売る商品には絶対的な自信を持つのは最低限です。

正直、自信がない商品を売っていても売れるわけがありません。

「自社の商品に自信が持てない・・」

という人は勉強不足の可能性があります。

その商品について勉強すればするほど、どんな人にこれは必要なのか?どんなメリットがあるのか?というのが分かるようになってきます。

すると、「お客さん、むしろコレ買わなきゃ損じゃね?」という感覚になってきます。

そうすると、自然とセールストークも力強くなり売れるものです。

 

ひとつ言っておくと、完璧な商品なんて存在しません。

なので、他社より値段が高いから売れないかも・・・とかは考えなくてOKです。
値段は人間関係でカバーできます。

大事なのは、その商品をお客様が買うことによってメリットがあるかどうかです。

ちょっとでもメリットがあれば自信満々で売っちゃいましょう。

僕なんか、上がるか下がるか分からない株を売ってましたが、これをお客様が持つことによって資産が上昇する可能性があるというメリットがあるので、自信を持って売っていました。(もちろん、その株については徹底的に調べましたが)

ちょっと自分をマインドコントロールするつもりで商品について勉強するくらいが良いです。

 

ただ、それでもやはり自信が持てない・・この商品は詐欺じゃないのか・・

と思ってしまうこともあるでしょう。
しかも、会社が扱う商品がひとつだけという場合はさらにキツイですよね。

そういう時は自信が持てそうな商品を扱っている会社に転職すれば良いだけの話です。

商品に自信を持ちたいなら証券会社に行くと良いと思います。
株、債券、保険、不動産、扱う商品がたくさんあって、いろいろなニーズに対応できます。

大量に行動すること

特に営業して最初のうちは、「え?こんなことしてて本当に契約取れるの?」

ということを思いがちです。

ぶっちゃけ、僕も営業を始めた一番最初は「これ、無理ゲーじゃね?」と思っていました。

 

でも、とにかく行動しているとそのうち何かしらの「イベント」が発生します。

 

伺って興味の無さそうだったお客様から電話がかかってきたり、巻いたチラシに反応があったり、なぜかお金持ちの人が気に入ってくれたり。

ここで僕が経験したイベントをチラッとお話します。

 

あるチラシをポスティングしていた時に、新聞配達のおばさんが「このチラシ、もらっていい?」と言ってきたことがありました。

その時僕は「新聞配達しているくらいだからお金は持ってなさそうだなあ」と思ってあまり気にも止めませんでした。

でも後日、飛び込んだ家がたまたまそのおばさんの家だったんですが、その時のことを覚えていてくれて、それがきっかけで仲良くなったんです。

すると、最終的に5000万円くらい株を運用してくれるようになりました。

その時に僕は、本当に何があるか分からないから行動しないと損だ!ということに気づいたんです。

 

いくら営業センスがなくても大量に動いていれば、ずーっと何も起きないということは有りえません。
これは断言できます。

逆に言うと、営業の才能がないのに大量に行動しないと、何も起きないということも全然有りえるということです。

大量に行動することはとても大事なのです。

営業の正しいやり方

まず、ゼロから始める人は新規開拓をすることになります。

新規開拓の方法は主に、「飛び込み営業」、「電話営業」があります。

それぞれ大まかな流れを簡単にお話します。

飛び込み営業

飛び込みはその名の通り、アポなしで直接自宅や会社に飛び込む方法です。

インターホンを押し、会社名と名前を名乗ります。

最初の一言はまあ無難に

「〇〇会社の〇〇と申します。この地域の担当になったので、ご挨拶させていただけませんでしょうか?」

で良いでしょう。

これで10人中9人は無視か留守か拒否です。

でも1人いるかいないかの確率で出てきてくれる人がいます。

その人に向けてまず、挨拶をして、次のどれかの話題を突破口に話を進めます。

 

  • 自己紹介のチラシ
  • 商品のチラシ
  • その地域の話題
  • 庭にある花や車の話題

 

などなどの話をしてみます。

ポイントはあまり飛び込む地域を広げないことです。

その地域に絞っていると、だんだん「この人とこの人が知り合いなのか」ということがわかってきます。
そうすると、後々紹介してもらえたり、その人の話題をチラッと出すと「あ、知り合いなの!?」と距離がグンと縮まったりします。

もちろん、もう来なくていいよ。と言われることも多いと思いますが、キレられたりしない限りはもう一回言ってもOKです。

苦笑して「また来たの?」と言いながら話してくれる人も多いですからね。

これを繰り返していくと関係性が出来てくる人がいるので、この人にこの商品はメリットあるのでは?ということが出来て来ます。

そうしたら

「すぐ断っていただいて結構なんで、一つお話を聞いてもらえますか?」

と言って商品の説明も可能になります。

これを繰り返していくとどんどんお客様が膨れ上がって行くのです。

電話営業

まず、初心者は電話だけで契約を取ろうとは思わない方が良いです。

見込み客作りをするというスタンスでいきましょう。

電話はきっかけに過ぎません、

興味ありそうな人がいたらアポもしくは資料を送ることを目的にするようにしましょう。

また、電話営業は電話件数が重要です。

大量に電話をすると、1000件に一件くらいは興味ある人にぶつかります。

その人に、資料を送ったり、近くに行った際に「近くに寄ったので挨拶に来ました!」と訪問すると意外に話してくれる場合があります。

こうやって地道に見込み役を作っていくと、そのうち契約まで行ってくれるお客様が出てくるんです。

営業の技

商品の話をする前にはワンクッション置く

新規開拓でも、既存顧客への営業でも急に商品の説明をされることをお客様は嫌がります。

この時どうすれば良いかというと、ワンクッション置くことが重要です。

例えば、紹介したい商品がある時に

「今度良い商品が出そうなんで、出たら連絡しますね!」
「いいものがあるので、今度詳しくお話させてください。」

と言っておくと、お客様はすんなり説明を受け入れてくれることが多いです。

ポイントは、どんな商品かワクワクさせてあげることです。

急に商品の説明を始めるとほぼ確実に拒否反応を示しますが、この方法を使うと驚くほど話を聞いてくれる確率が上がりますよ。

どんなメリットがあるか、わかりやすく数字を使う

よく、営業マンはざっくりとメリットを伝えてしまい、お客様はどうしてこの商品を買わなくてはいけないのかが分からない時があります。

商品の説明をする時は、お客様が買うことで得られるメリットを数値化するようにしましょう。

保険だったら、このケースでは〇〇万の保険料が出る、こうなる確率は一般的には〇〇%になる。とかですね。

数値化することで、お客様は具体的にその商品を買ったあとのことイメージできます。

それでメリットを感じたら買ってくれるでしょう。

営業に誰でも契約する魔法の言葉なんてない

トップセールスを見ていると、誰もが契約してしまう魔法の言葉を知っているのでは?という風に思ってしまいます。

魔法を使っているのでは?と思うくらいトップセールスというのはすごい人がいます。

でも、魔法の言葉なんて存在しません。

トップセールスは例外なく大量に行動しています。

夜中まで営業活動をしていたり、休みの日も無休でポスティングしていたりと努力の量が違います。

こういった努力がないとトップセールスになるのは至難の技でしょう。

営業でおすすめの書籍

僕が営業を進める上で、とても役に立った書籍を紹介したいと思います。

マインドを鍛える本

世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと

プルデンシャル生命でナンバーワンを獲得した小林一光さんの著書。
トップセールスの考えと、顧客を作る時の貪欲な考え方が学べます。
営業手法というよりはマインドを学びたい人におすすめの一冊。

 

営業の手法を学べる本

手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術

具体的な動き方や時間管理の方法をこの一冊で学べます。
動かなきゃいけないんだけど、動けない・・・
という人もこの本の通りに動くだけで、大量に行動できるようになります。
僕がこの記事で使っている「大量行動」という言葉はこの本からお借りしました。

 

営業に転職するなら必ずやっておきたいこと

もし、今営業に転職を考えているのであれば、必ずやっておくことがあります。

それは、転職エージェントに登録することです。

転職エージェントは転職活動を無料でプロのエージェントが徹底サポートしてくれるサービスです。

普通の求人サイトには載っていないような、優良企業の非公開求人も転職エージェントは多数抱えているので、条件の良い企業に転職できる可能性もグッとアップします。

また、面倒な書類提出や面接の日程調整、年収の交渉なども全てエージェントがやってくれるので、効率的に転職活動をすることができます。

 

もし、「やはりまだ転職は早いかも・・」と思っている人も転職エージェントの登録だけは済ませておくことをおススメします。

なぜかというと、転職エージェントに登録して求人を見るとこで【転職という選択肢】が具体的になります。
すると、「最悪転職すればいいや」という心持ちになることができるので、失敗を恐れずに仕事ができるようになるんです。
そうすると、今の仕事のパフォーマンスも上がりますよ。

転職エージェントは1円もかからないサービスなんでフル活用した方が良いです。

 

僕が8社使った転職エージェントの中でも特にオススメなのが、リクルートエージェントです。

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(人気企業なので、応募が殺到するのを避けるために非公開としてリクルートが管理しています。)

また、リクルートエージェントは他社に比べてエージェントの質が高いです。
的確にアドバイスをくれ、仕事も早いので転職をスムーズに行うことができます。

 

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